唯品会：専門的に在庫を作る異種の商業ロジック

「服装兆円規模の市場で、在庫はつまり最終商品で、20%ぐらい占めて、二千億規模です。唯品会はどれぐらいしますか？2013年は160億の取引額しかなくて、その中の半分は服です。スペースは十分です。これは二年前から分かりたいです。電気商の投資が盛んな季節に、紅杉資本の中国ファンドはまず在庫の心理的なハードルを乗り越えて、広州酔観公園の隣の唯品会の正門を叩きました。

2010年初め、紅杉中国副総裁を務めた劉星さんは沈南鵬の支持を受けて、華南電気商を歴訪しました。この科学技術メディアと消費分野の投資家は2007年に紅杉中国に加盟しました。これまでメリルリンチグループアジア投資銀行部の副社長を務めていました。シートリップ、例えば家、神州デジタルなどのお客様にサービスを提供しました。またアメリカのゼロックス（Xerox）とシリコンバレーの創業型科学技術会社で7年間働いたことがあります。

沈亜さんはカスタマーサービスの伝言帳から劉星さんが訪問したことを聞きました。「彼らは中国でとても有名なので、彼らに電話しました。」

紅杉が沈亜の心に残した名声は主にこの家の風投機構の当時の輝かしい投資実績から来ています。その年、イチイ中国が投資したハイドソフト、乾照光電、農村基、麦考林、利農国際などのプロジェクトが相次いでアメリカ株式市場や中国創業板に上陸しました。

しかし、2010年を境に、紅杉中国の投資戦略はまるで別人のようです。上記の撤退例の多くは伝統業界から来ており、資本の進出時間はPr-InPO段階に集中している。インターネット会社の比率の高いところは、イチイ資本の「シリコンバレー風頭の王」の遺伝子とははるかに一致していない。

イチイの選択は、中国のPE/VC業界の動向に合わせて：2009年前後のIPOブームの中で、大量の中国本土ファンドがPr-POのプロジェクトに熱いお金を投入し、上場リターンを獲得しました。

足場をしっかりと立てた沈南鵬は既存の業績に遅れがなかった。彼が率いるイチイ中国は投資の重点を新技術、新経済に回帰させ、静かにネットの本営の道に舵を切って、インターネットの消費の領域に棋局を配置します。2010年と2011年にインターネットの電商会社を集中的に投入しました。唯品会は集美優品、美団網、途牛旅行網、ロバの母と一緒にこの列にいます。

二人が共有する透明オフィスで、劉星は沈亜と洪暁波の二人の温州商人に会いました。今は紅杉中国の4番目のパートナーとなった劉星さんは、当時のことを思い出して、「something special」と感じています。彼の投資生涯では多くの創業者を見ましたが、二人の創始者はこの暗黙の了解の方式で働いています。

　　突き固めて特売する

A、B輪投資後、唯品会の運営が佳境に入り、沈亜と洪暁波の前に置く誘惑も増えています。セールを続けますか？それともセールをしない新商品市場に突入しますか？結局、中国にはまだ本格的なオンライン百貨店がなく、正価でファッション商品を販売し続けています。

拡大と集中の交差点で、沈亜は重要な選択の役割を果たしました。劉星氏は、多輪理事会の討論を経て、投資先と創始チームが合意し、減法を行い、「特別販売を専門に行うウェブサイト」に位置づけられたと回想している。

「唯品会のフラッシュ購入モードは、サプライチェーンの製造について一つの文字：速い」という意味で、ある電気業界の人が評価しています。これは先端サプライチェーンのモデルが伝統的に生産販売、代理販売に従事する電気メーカーと大きな違いがあることを意味しています。

一方、仕入れの中で端数品が多いため、入庫時の品質検査に対しては非常に厳しいです。「消費者はデパートで割引商品を買う時に判断しなければならない。唯品会は品質検査チームで厳しく判断し、生産面での品質検査に近い」。一方、唯品会の返品率は20%で、京東は品類を拡張していない時に返品率は1%しかない。そのためには、唯品は特殊な流れで一進一退の物流を満足させる必要があります。

2010年の下半期には、紅杉資本とDCMとほぼ同時に唯品会に来ました。また物流を主管する副総裁の唐頼智もいます。この方は華潤、質がよくて、第三者の物流会社に勤めていた物流倉庫業の管理者です。かつては在庫物流システム全体を設計しました。伝統小売と電気商の経験を兼ね備えています。

沈亜が倉庫保管物流の全権を唐に任せた後、唐為唯品会は国際的にリードするマンハッタン物流システムを導入しました。唯品会粗利率を上げる重要な手段は物流費用率を下げることです。唯品会のやり方は倉庫を借りて、第三者の物流を利用して配送します。業界から見れば、唯品が物流を改善する一里塚は新しい倉庫システムと配送方式の導入にあります。

2013年末、北京、上海、広州、成都倉庫の賃貸面積は約30万平方メートルで、倉庫の総面積は約40万平方メートルです。2014年、2015年に倉庫の拡張に力を入れ、2億ドルを拠出し、広州と湖北の自主倉庫の面積を30万平方メートルまで拡張する計画で、2015年に完成し、2015年には90万平方メートルに達すると予想され、現在の4倍になる。

契約によると、唯品会の倉庫賃貸料は毎年より小さい利得があります。不動産業界、特に商業用不動産の値上がり幅に比べて、唯品会の当面の家賃はすでにかなりお得です。「もちろん、コストから計算すると、自営倉庫のほうがきっと安いです。まず何億かの現金を出して建てます。次に流動性が強くなく、リスクが大きいです。」

また、唯品はレンタル倉庫から統一的に出荷することを堅持します。ブランドを採用しないで直接出荷します。いくつかのメーカーはまず貨物を唯品会の倉庫に送りますが、トラックの運送は比較的安くて、数千万件の服装は露店しています。一枚につき数十円のコストしかありません。

唐頼智が主導して設計した「幹線＋物流」の配送モードで、同じ地区の注文は大宗物流会社が包装して目標都市に配送し、現地の速達会社を選んで二回配送します。新幹線の大規模輸送は大きなコストをもたらして空間を節約します。

商品の仕入れはフラッシュ購入のもう一つの時間とデータで作られた堀です。今までのところ、アイテムは600人以上のバイヤーチームがあります。婦人服、男装、靴、バッグなど10個以上の専門グループに分かれています。ほとんどのメンバーは伝統的なルートから掘り起こしたバイヤーで、または《瑞丽》、《新疆薇》などの美容とファッションメディアの編集者で、ファッションに敏感度が高いです。彼らを統率したのは会社の高級副総裁の洪美娟です。この台湾から来た女性幹部は自分の部屋だけで、数百足の靴を陳列しました。

「彼女の20年間の購買経験で、ファッションの流れは微妙なもので、多くのお金を壊したかもしれません。買って帰ったら在庫になります。リスクが大きすぎます。」楊東皓は言います。

　　市場に出る苦楽

2011年1月と4月には、紅杉、DCMが共同で唯品会の2ラウンドのプライベートエクイティ投資を完成しました。総投資額は6140万ドルで、IPO前には、紅杉とDCMはそれぞれ19.3%と19.2%を保有しています。

2011年5月、唯品会はCラウンドの私募を求めましたが、結果が出ませんでした。その時点では、ファイナンス未果の要因は価格にあると推測されていました。「Bラウンドの予想値はすでに約4億ドルに達しています。VCの中にはこの価格でオファーする人がいません。価格の値下げ融資は、紅杉、DCMにとっても不経済です。」

今年の年末、唯品会は上場を決意しました。会社の発展のために資金需要がありますが、この時唯品会はまだ赤字の中にあります。上場を通じてブランドを高める考えです。

2月、唯品会はアメリカSECにIPO申請を提出しました。最大募集額は1.2億ドルです。この時点で、中国株の上場は非常に楽観的ではない。唯品会の前に、長い間中国企業の上場がありませんでした。市場は中国に対して質疑と悲鳴をあげています。

投资家は良い会社が新たな中卸売り窓口を开くことを望んでいます。路演前にゴールドマン・サックスなどが胸板をたたいて「必ず値上げします」と注文に自信を持たせて出発した。誰が万全を保証できますか？

3月22日に行われた艾瑞年度サミットフォーラムで、ネットCEOの李建国記念日に公開された。唯品会路演が冷遇され、香港では投資家からの注文がないという。

3月24日、唯品会は6.5ドルの発行価格を決定しました。以前発表された8.5-0.5ドルの価格区間の下限値より23.5%下げました。6.5ドルの発行によると、唯品会の推計値は約3.17億ドルで、元の定価区間によると、その推定値は4億-5億ドル余りである。

鐘を鳴らす日、「唯品は血を流して上場する」という号外が中国の財経メディアに広がった。楊東皓は数ヶ月後に当時の状況を思い出します。心が重くて、打ち上げがありません。

市場の不信の中で、唯品会は2012年の第3四半期に、11月13日に発表されたQ 3決算によると、唯品会の純売上高は同197%増の1.56億ドルに達した。純損失は前年同期の1.754.6万ドルから145.6万ドルに減少し、オプションの刺激を除いて、唯品会第3四半期の決算は実質的に64万ドルの利益を達成した。

四半期の損益バランスが実現されると、資本市場は唯品会の金儲けについてもう心配しなくなりました。競争はもう一つの時間で確認できる命題になります。

今でも1000万人のユーザーは唯品会にとっては少なすぎる。より多くのユーザーを引きつけるために、品类の拡充と强化が必要です。「自分の枠から出て、品の種類を広げていくことは、自分の能力が新たな段階に来ているということを考えています。その年に減法をしたのは自信がないからです。船はもっと大きくて、もっと自信を持って実験をします。

在庫天井と同業者の競争問題を解決した後、唯品に対する脅威は何ですか？なぜ移動がこんなに重要なのかというと、消費行為はこの方向に変遷しています。企業は将来の突然の変遷についていけるかどうか、生死にかかわる」と劉星さんは話しています。